Les lévées de fonds depuis un moment suscitent un engouement dans la startup-sphère africaine, que ce soit pour critiquer le fait que la plupart des fonds levées sur le contient sont réalisé par des founders non africains ou les programmes promettant aux startups des levées de X millions d’euros en les coachant et en les présentant à des investisseurs…
Dans tout cet engouement on oublie certaines choses importantes. Il faut rappeler que :
- Une firme de VC reçoit beaucoup de sollicitations de la part des startups , souvent entre 1000–5000 par an
- 20–25% des startups qui contactent une firme de VC arrivent à obtenir un premier meeting.
- Les startups qui arrivent à obtenir leur premier meeting, environ 25–30% arrivent à obtenir un deuxième meeting
- Il faut des fois une moyenne de 3–5 meetings avant de faire son pitch devant le comité d’investissement (Investment committee) de la firme, et moins de 20% de ceux qui ont eu un deuxième meeting arrivent à atteindre ce stade.
- Environ 70% de ceux qui ont picther devant le comité d’investissement, arrivent avoir un term sheet (je compte dédier un article complet sur les term sheets)
- Après réception des term sheets, une moyenne de 70% passent à l’étape de la Due Diligence
- Enfin une moyenne de 60% des startups qui ont atteint l’étape de la Due Diligence arrivent à close un deal avec une firme de VC
Pour mettre cela en chiffre sur 1000 startups qui envoient un mail à un VC, 250 arrivent à avoir un premier meeting et à la fin à peine 3 arrivent à lever des fonds soit un taux de réussite qui tourne autour de 1%.
Une fois cette réalité connue, comment faire pour mettre les chances de son côté?
Etablir un contact avec un VC
Première étape avant de vouloir commencer son roadshow est de faire ses devoirs de maison, c’est à dire identifier les firmes qui investissent des montants qui nous intéressent et si on fait partie des types se startup qui les intéressent, j’en ai parlé dans cet article .
Une fois cela fait, la meilleure façon d’établir un contact avec un VC est de se faire introduire par une personne que vous avez en commun, qui connait le VC et qui a une bonne réputation auprès de ce dernier.
Il se peut que n’ayez pas un réseau assez large qui puisse vous permettre d’entrer en contact avec les VCs qui vous intéressent, par contre de nos jours la plupart des VCs sont sur LinkedIn, Twitter, tiennent des blogs… Vous pouvez établir une relation progressive avec eux sur Internet. Par exemple vous êtes intéressé par Partech Africa ,Tidjane Deme qui est un de ses general partners est actif sur Twitter, vous pouvez le suivre, interagir de façon intelligente pour établir une bonne connexion… Ou bien participez aux programmes où vous savez que les VCs qui vous intéressent seront présent, je n’ai pas la solution miracle, le moyen le plus efficace est de développer un réseau car comme on le “your network is your net worth” 😁.
Il faut retenir qu’une mise en relation avec un VC via une connexion mutuelle vous donne plus de chance d’avoir un retour de la part du CV.
Une fois le contact établit avec une firme de VC, si vous réussissez à avoir un premier meeting, ce sera souvent avec un analyst ou un associate (pour en savoir plus sur les différents profils travaillant dans une firme j’en parle dans cet article), ce qui veut dire que vous ne serez surement pas reçu par un partner lors de votre premier meeting. La première rencontre est beaucoup plus une conversation qu’une présentation, l’objectif est d’avoir une deuxième rencontre, on ne reçoit pas un chèque lors de la première rencontre. Assurez vous de comprendre les process des VCs que vous rencontrez.
Compte tenu du montant que vous voulez lever vous aurez des fois besoin d’avoir plusieurs VCs et il vous faudra trouver un qui sera le lead.
Après vos premiers meetings, vous pouvez déjà savoir si un investisseur est :
- vraiment intéressé et veut être le lead
- hésitant
- en mode “slow-no”
- ou pas du tout intéressé à investir.
Vous devez concentrer votre énergie sur ceux qui sont vraiment intéressés. Pour ce qui est de VC hésitant, sachez que si vous arrivez à trouver un VC qui a envie de lead, vous aurez plus de chances de le convaincre à investir.
Si vous vous retrouvez avec plusieurs VCs qui sont intéressés à investir alors n’oubliez que “choice is power”, vous pouvez capitaliser sur cela en améliorant les termes du deal.
Alors c’est quoi la suite?
Après vos premiers meetings, si un profil qui a un pouvoir de décision tel qu’un general partner commence à s’impliquer alors cela est bon signe et vous aurez des chances de passer devant le comité d’investissement.Une fois cela fait, la prochaine étape sera les négociations relatives au term sheet et la due diligence. Certaines firmes de VCs finissent l’étape de la due diligence avant de vous proposer un term sheet, d’autres firmes vous propose un term sheet avant de passer à la due diligence. Signer un term sheet très tôt peut s’avérer dangereux, il est nécessaire pour la startup d’avoir un avocat pour l’accompagner dans la négociation des clauses pour éviter le maximum d’erreurs.
Par exemple quand VC dit qu’il veut investir 2 millions d’euros dans votre startup pour une valorisation de 20 millions d’euros, il vous faut savoir si il parle d’une valorisation pre-money ou post-money (mon prochain article sur le term sheet en parlera plus en détails). Ces genres de points sont importants à éclaircir lors des négociations.
Après signature du term sheet (pour les firmes qui le font signer avant la due diligence), attendez vous à ce que les avocats et auditeurs du VC vous demandent pas mal d’infos tel que les contrats des employés, les contrats signés avec des partenaires, tout ce qui est relatif à la propriété intellectuelle, la situation financière de la startup, la capitalization table (cap table ) qui résume les parts que possède chaque entité avant et après financement…Il est important d’être transparent et ne rien cacher durant cette étape.
On close le deal comment?
Quand on entame ce processus de levée l’objectif est de rentrer en possession du cash et faire grandir son business. Après signature du term sheet et la due diligence est bien effectuée, la prochaine étape avant de rentrer en possession du cash sera de signer ce qu’on appelle un shareholders agreement qui est un contrat similaire au term sheet (mais un vrai contrat, pas une lettre d’intention). Une fois ce dernier document signé, la prochaine étape sera de recevoir les fonds dans votre compte bancaire.
Il peut arriver de signer un term sheet et effectuer la due diligence et ne pas pouvoir close le deal, cela est rare pour les firmes de VCs early-stage, cela peut se produire quand le VC découvre un manque de transparence dans les informations fournies lors de la due diligence par exemple…
Notes pour les startups africaines
Nous n’avons presque pas de micro VC funds et seed-stage funds purement africains, qu’est-ce que cela signifie? Que nous n’avons pas d’autre choix que d’effectuer des levées auprès de fonds qui ne comprennent pas très souvent ce qui se passe dans nos pays. Beaucoup se plaignent que la majorité des levées de fonds en Afrique va dans des startups dont les founders ne sont pas africains, mais la réflexion n’est jamais poussée plus loin, on oublie qu’on investit sur les personnes qui nous ressemblent. Ce n’est pas surprenant que Partech Ventures ait comme general partner un certain Tidjane Deme qui connait bien les réalités et théoriquement ne sera pas affecté par le biais culturel. Il est aussi important que les entrepreneurs africains s’éduquent sur ces sujets, la hype c’est cool mais pour lever de l’argent auprès de VC :
- Il faut se preparer sérieusement
- Savoir qu’un roadshow (rencontre avec plusieurs VCs dans le but d’avoir des term sheets ) peut prendre en moyenne 3–6 mois
- Les négociations de term sheet peuvent durer en moyenne 2 semaines (et même plus)
- La due diligence peut prendre 2–4 semaines
- Le process de closing de deal peut prendre 4–8 semaines
Pour résumer une levée auprès de VCs peut prendre banalement 1 an (avec des business angels cela prend souvent moins de temps), donc un programme qui dit : “on va vous aider à lever jusqu’à X millions d’euros”, il faut savoir si vous êtes prêt à vous lancer dans un processus où vous avez 1% de chance de réussir et si jamais les investisseurs vers qui vous allez ont un bias biais culturel, vous êtes sûr de perdre de votre temps (mais vous allez beaucoup apprendre), du temps vous auriez pu consacrer à votre startup. Si de façon lucide vous jugez que vous n’êtes pas prêt à absorber X million d’euros et qu’il est plus judicieux de faire des levées par palier auprès de business angels alors faites le, tout dépend du niveau où vous vous trouvez.
Pour conclure, les leaders d’écosystèmes en Afrique doivent mettre leur énergie à monter des réseaux de business angel, des micro VCs afin d’investir dans les founders africains. Parler de colonisation digitale, critiquer Jumia ne change en rien le quotidien des entrepreneurs Africains.
